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| 導購員的“七種武器” |
| 發(fā)布人：admin 發(fā)布時間：
2010/7/10
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武俠小說巨匠古龍小說中曾經描寫過七種武器，銳利無比。而長期戰(zhàn)斗在終端的導購員也有七種武器，利用好了，也可以讓自己的產品在如今同質化的市場上所向披靡。
一、 巧析“賣點”
由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費意識的提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關鍵。我曾見過某彩電導購妙語轉移自身不足，促進銷售的全過程。某顧客發(fā)問：“XX彩電可有存儲卡插巢？”其品牌導購居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號的彩電都沒有設計存儲卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做�！比绱丝隙ǖ幕卮�，促使顧客不由好奇追問原由。“現在一個USB讀卡器價格僅僅幾十元，你看那些售價只有幾百元的DVD上都有存儲卡插巢，而我們售價幾千元、上萬元的彩電上為什么不添加如此簡單的功能呢？最重要的是，彩電是用來收看的，色彩處理、聲音質量才是考核其品質的重要指標，而讀卡器插巢僅起到簡單的圖片瀏覽，沒有太多實際使用意義，華而不實�！边@樣一來，既解決了顧客的疑問，又把關注的重點轉移到自己彩電的色彩、音質等優(yōu)勢賣點上了。
二、 精于“引導”
顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導：
1、拋卻自身主觀意識或愛好。
2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。
3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。
三、 妙做“演示”
導購對產品的用途、特點進行現場實物演示，也是激發(fā)顧客購買欲望的手法之一。不過在演示中，一定要切記揚長避短，抓住關鍵功能、賣點進行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對不同顧客的需求逐一演示用途，這時一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。
1、動作熟練敏銳，否則容易使顧客對產品的性能、特點產生質疑。
2、邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強對產品的印象和了解。
3、對于獨特賣點和優(yōu)勢要引導顧客參與到評論當中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽、心想，還要讓他們嘴說，提出問題。
四、 勝在“主動”
面對已有購買傾向的顧客，此時導購特別要緊跟或者大膽引導顧客思維，協助顧客做出成交的決定。例如導購們常用的手法：大姐，那我就做主給你開票了，這臺機器我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來找我。其實，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過這樣能起到增強顧客對產品的信任，縮短考慮過程，擴大產品銷售機會。主動時一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務熟悉，技術過硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。
五、 抓住“老”客
導購要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無形的為自己宣傳。例如：顧客會因為產品的價格、型號、促銷活動等原因推遲購買計劃。這時導購要記下顧客的購買意向和聯系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機會。在聯系顧客時，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導購員要恰如其分的和老顧客搞好關系，為自己做出宣傳，帶來回頭客。
六、 來者不“怠”
當顧客光臨應接不暇時，導購員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，讓顧客時刻感覺自己的服務和熱情，使顧客皆能滿意購買，贏得顧客贊譽，爭取最大的銷售機會。
七、 借用“外力”
導購不僅要和商場的管理人員搞好客情關系，也要和無利害沖突的導購結成默契的“聯盟"，利用外力增加自己的銷售的空間和頻率。例如大堂經理或柜組長在你成交前的幫腔，或引導你產品的組合銷售，推銷產品時的偏向等；無利害沖突的導購也能時不時為你說些好話，或引見客源等，增加銷售機會。
總之，導購在長期工作積累中，差不多已把此“七種武器”運用的無招似有招，都是在有意無意中使用出來，只是她們自己都沒有刻意認識罷了�！� |
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