| 到全國(guó)各地代理商培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)小區(qū)推廣的過(guò)程中，我深深的感到，代理商非常重視社區(qū)用戶的拜訪、社區(qū)的宣傳，而社區(qū)的調(diào)研，卻沒(méi)有得到相應(yīng)的重視。一說(shuō)到“調(diào)研”，很多代理商覺(jué)得這是“玩虛的”，讓業(yè)務(wù)員出去“搞調(diào)研”，而不是實(shí)實(shí)在在的“拜訪”，好象是不務(wù)正業(yè)。而到業(yè)績(jī)不好，甚至是投入大量的資源，血本無(wú)歸的時(shí)候，“唉！當(dāng)初調(diào)查沒(méi)有做好！”這樣的感嘆才出來(lái)！感嘆歸感嘆，下次再做社區(qū)推廣時(shí)，只交待業(yè)務(wù)人員，“一次一定要調(diào)查清楚！”，而調(diào)查哪些關(guān)鍵信息，如何調(diào)查，卻并不明確。
“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，不同類型的樓盤投入產(chǎn)出不同，消費(fèi)特點(diǎn)也不一樣，需要采取不同的進(jìn)駐方式。
了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，自住還是投資性買房的多等等，建立樓盤檔案，對(duì)于成功打響社區(qū)營(yíng)銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)起到了關(guān)鍵性的作用！
下面，詳細(xì)的介紹社區(qū)推廣時(shí)，如何做調(diào)研，如何將調(diào)研的信息用于實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)。
建立社區(qū)樓盤檔案，制作分布圖
為了方便社區(qū)營(yíng)銷調(diào)研，可以將本區(qū)域的社區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的社區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤�！�
在杭州、南京、北京、沈陽(yáng)等大城市，我看到過(guò)市面上有專門的“小區(qū)地圖”出售，而在家裝公司，一般都購(gòu)有很多份，供設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理使用�！靶^(qū)地圖”更新的速度快，能夠保證社區(qū)信息比較及時(shí)，建議您到市面上或家裝公司打聽打聽，是否有專門的“小區(qū)地圖”出售，如果有，買來(lái)一看，一覽無(wú)余，那么社區(qū)調(diào)研就容易得多，可以更有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)研，人力物力可以省很多，而效率更高。
“小區(qū)地圖”只能用于面上的了解，實(shí)地調(diào)查的項(xiàng)目才對(duì)日后開展工作有著重要的作用：
樓盤的定位、價(jià)位：
樓盤的價(jià)位直接關(guān)系到你面臨的消費(fèi)者的消費(fèi)力。樓盤有高檔住宅，別墅、中檔社區(qū)，低檔社區(qū)，你的產(chǎn)品是哪些消費(fèi)群體？針對(duì)哪些消費(fèi)人群？不得不承認(rèn)的事實(shí)是，高檔產(chǎn)品、高價(jià)位，高質(zhì)量，有品牌的產(chǎn)品，一般銷售對(duì)象為高中檔社區(qū)，低端產(chǎn)品，沒(méi)有品牌，價(jià)格較低的產(chǎn)品受到低檔社區(qū)人群的歡迎。劃定你的消費(fèi)群體，才可以有針對(duì)性打好社區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)。
戶型、戶數(shù)：
有些建材產(chǎn)品只適合于某些大戶型，有些產(chǎn)品則小戶型受歡迎，因此戶型的調(diào)查有很有意義。社區(qū)有大社區(qū)、小社區(qū)之分，戶數(shù)的多少，直接關(guān)系到銷售潛量的評(píng)估，以及營(yíng)銷資源的分配，如廣告投入、人員等。
開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司：
開盤日期與預(yù)計(jì)裝修日期則更為重要。尤其是對(duì)于建材、陶瓷、燈具、家具等行業(yè)來(lái)說(shuō)，一般銷售的熱潮就在裝修前及裝修時(shí)，如果這些信息沒(méi)有掌握，要想打勝社區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)，那是癡心妄想�，F(xiàn)在，越來(lái)越多的業(yè)主，已經(jīng)委托裝修公司裝修，產(chǎn)品的采購(gòu)也是由裝修公司完成。有些產(chǎn)品需要與裝修公司一起做，有些活動(dòng)也需要與家裝公司聯(lián)合來(lái)搞，因而，了解進(jìn)駐的家裝公司，也是十分必要的。
該樓盤是投資性樓盤還是業(yè)主自住的多：
投資性樓盤自住率低，裝修率低，開發(fā)的價(jià)值就低很多，反之，如果購(gòu)買用于自住的多，那么，就非常有開發(fā)價(jià)值。
開發(fā)公司和物業(yè)公司：
社區(qū)營(yíng)銷需要與物業(yè)公司合作，需要進(jìn)行物業(yè)公關(guān)。有些公司的物業(yè)是由開發(fā)公司指定的。售樓活動(dòng)一般由開發(fā)公司舉行，業(yè)主晚會(huì)也常是由開發(fā)公司組織，所以，了解這些公司，對(duì)于日后進(jìn)社區(qū)、做活動(dòng)，做宣傳，都是重要的作用。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：
社區(qū)市場(chǎng)是一個(gè)大的終端，目前大家都在虎視眈眈，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是否與我們的產(chǎn)品有區(qū)別？定位不同。如果定位相同，我們的策略是什么？哪些是它們忽視的，我們有哪些機(jī)會(huì)？
這些都對(duì)于日后的社區(qū)推廣計(jì)劃有著重要的影響。
作好了如上調(diào)查，就可以制作社區(qū)的檔案了,做好這些表格，再加上在地圖上標(biāo)明后，樓盤的情況就一目了然了�？梢杂糜谥笇�(dǎo)和檢查社區(qū)推廣人員的工作，也可以用于開會(huì)時(shí)總結(jié)。 |
