招商談判技巧系列三－－克服招商談判中的四大心理障礙
----------------------------------------------------------------------摘自中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)
口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？
萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。
障礙一：懼高心理
基本癥狀：
由于一般招商人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖招商項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多招商人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：
•眼神怯----目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒(méi)有霸氣
•聲音低----沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶
•語(yǔ)言差-----總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語(yǔ)言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴。
可想而知，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。
心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢(qián)的人
對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢(qián)機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。
首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在投資者。
第二，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。
第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。
障礙二：懼錢(qián)心理
基本癥狀：
中國(guó)From EMKT.com.cn人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。筆者接觸過(guò)很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō)’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”
心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢(qián)而不是賺他的錢(qián)
錢(qián)這個(gè)東西在中國(guó)人，特別是中國(guó)文人的眼里是個(gè)庸俗或骯臟的字眼。很多人把“視金錢(qián)為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢(qián)本身沒(méi)有什么好壞，只是看你如何賺取。只要“取之有道”，就無(wú)可厚非。魯迅先生說(shuō)：“錢(qián)這個(gè)字眼很難聽(tīng)，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺(jué)得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢(qián)買(mǎi)，而說(shuō)錢(qián)卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚(yú)肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論�！毕壬囊馑际钦f(shuō)生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。
招商人員是投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來(lái)說(shuō)，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢(qián)通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。
障礙三：懼?jǐn)⌒睦?/B>
基本癥狀：
一些招商人員總是在沒(méi)有跟客戶談判之前就開(kāi)始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司項(xiàng)目沒(méi)有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒(méi)有去做，你怎么知道就會(huì)失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失��！就像我們騎車(chē)，看見(jiàn)前面有一個(gè)坑，想躲過(guò)它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。
心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。
在這我推薦一個(gè)個(gè)人總結(jié)的《快樂(lè)銷(xiāo)售5階梯》的工具，我相應(yīng)就會(huì)克服這個(gè)心理；
障礙四：懼比心理
基本癥狀：
一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們招商人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話常說(shuō)，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。我們很多招商人員一聽(tīng)到客戶有別的候選項(xiàng)目，就開(kāi)始不安，總是會(huì)覺(jué)得別人比我們的好，擔(dān)心自己推薦的項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來(lái)的癥狀就是：
總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清晰；
說(shuō)別人的不好，總是去對(duì)比。
不敢去面對(duì)這個(gè)話題，比如客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。
心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出
有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶（有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。
其次，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。所以來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心�！ �
總結(jié)：一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)�！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們招商工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！ |
