管住我們的價格
價格是每個營銷人員的“生命線”。
價格的重要性不言而喻。
營銷人員必須管住自己的價格，這點明確無誤�！ �
管住我們的價格，說到底，就是堅持我們自己的價格體系，堅守我們自己的價格底線。不要因為急于簽單，或者其他原因，“靈活定價”，輕易放棄自己的價格體系。
筆者在多年實踐中，發(fā)現(xiàn)以下兩條“價格定律”：
價格定律一：凡是業(yè)績突出、事業(yè)成功的營銷人員，都是嚴格管控自己的價格體系，從不輕易放價。“先管住自己的價格，再談生意”！
價格定律二：凡是“靈活定價”、“根據(jù)具體情況給予不同價格”的營銷人員，最終都會發(fā)現(xiàn)，自己永遠無法滿足客戶的“價格心理欲望”，客戶都不滿意。最終的結(jié)局與營銷人員“靈活定價”的初衷迥然不同，相背而行，事與愿違�！办`活定價”的營銷人員和營銷單元，很難有成功的先例。
價格是我們的“命根子”。
價格，必須管控住！
否則后果不堪設想�！ �
管住我們的價格，有以下突出優(yōu)勢：
其一：杜絕員工的僥幸心理。
如果我們的企業(yè)或營銷單元實行“靈活定價”原則，那么必然會導致整個價格體系混亂。各個員工為了自己的私利，都會隨意放低價格，“以低價、超低特價來急于簽單”。至于其他員工的利益和整個企業(yè)的價格體系，則被員工置于腦后。
一旦實行“靈活定價”原則，每個員工都會挖空心思“刺探”企業(yè)的“底線”，然后尋找各種理由來獲得企業(yè)最大優(yōu)惠的價格支持，從而掏空企業(yè)的利潤空間，導致企業(yè)陷入“超低特價”的深淵，爬不起來。
事實上，每個企業(yè)或營銷單元的負責人之所以想實行“靈活定價”原則，其初衷是為了更大力度的支持員工，搞定那些難搞定的客戶，搶占更多的市場；但是，在具體實施過程中，員工很容易陷入“囚徒困境”，最終的結(jié)果往往令企業(yè)或營銷單元的負責人瞠目結(jié)舌、痛心疾首！
所以，我們必須管住我們的價格，絕對不要輕啟“靈活定價”！
其二：不會把客戶“養(yǎng)刁”。
很多時候，刁難的客戶是我們自己“養(yǎng)”大的！
比如：客戶打算購買某個產(chǎn)品，客戶的心理價位是8000元。我們先給客戶報價8500元，客戶嫌貴。那么，我們輕易降價到8000元。客戶覺得這個價位已經(jīng)達到他的心理價位，比較滿意了。這個時候，客戶抱著試一試的態(tài)度，繼續(xù)說貴。好吧，那我們的員工隨后輕松給他報7500元�？蛻艉軡M意了，繼續(xù)試一試。員工繼續(xù)降價。客戶再試，員工再降價……最后，員工的報價已經(jīng)遠遠低于企業(yè)的正常成交價，但是員工為了“簽單”，還會不斷向企業(yè)申請“特價支持”；客戶已經(jīng)獲得了遠比他心理價位低的價格，但是還是不知足，還在死命的“摳價格”，想找到“最低的價格”……
現(xiàn)在，回過頭來分析，我們就會發(fā)現(xiàn)：很多時候，刁難客戶之所以“刁難”、“挑剔”，其實就是我們自己把他給“養(yǎng)大的”！
所以，管住價格，實際上就是關(guān)上了“我們養(yǎng)刁客戶的大門”！因為沒有討價還價的余地，自然的，客戶不會“無止境的尋求最低價格”；客戶想追求最低價格，也追求不到，因為我們根本就不給他這個機會！
其三：抓住特定消費群體。
每個企業(yè)都有自己的產(chǎn)品定位和市場定位，每個產(chǎn)品也有自己特定的消費群體相對應。我們不能指望，靠著某個產(chǎn)品，某個價格，就能打遍天下無敵手，通吃天下，那是不切實際的。
管住我們的價格，有助于我們更好的抓住我們的特定消費群體。舉例來說：我們這個產(chǎn)品主要針對白領(lǐng)階層，那么我們的產(chǎn)品定價就是與白領(lǐng)階層的消費水平相關(guān)的。我們管住自己的價格，沒有必要為了搶占低收入階層而大打價格戰(zhàn)。
同時，管住了我們的價格，企業(yè)員工會全力投入進來，全面公關(guān)這個特定消費群體；而不會“幻想”“通殺”其他消費群體！
管住我們的價格，實際上就是讓我們的員工更加齊心、更加用心的做好我們的市場營銷工作，抓住我們的特定消費群體，而不是天天擔驚受怕、陷入內(nèi)斗的泥潭。
其四：企業(yè)多賺錢。
管住我們的價格，不僅能夠提升團隊凝聚力和向心力，而且非常利于企業(yè)多賺錢。
很簡單的道理：價格控制住了，超低特價少了，自然而然的，企業(yè)獲取的利潤空間更大了，企業(yè)也就更賺錢了。
當我們的產(chǎn)品價格與同行的產(chǎn)品價格差異不大時，價格就已經(jīng)不是決定性要素了。營銷人員完全可以通過有效的溝通和良好的公關(guān)，達成合作，而不是一味的“降價”、“降價”、“再降價”。
管住我們的價格，說到底，就是讓企業(yè)更多的賺錢，更好的生存和發(fā)展；當然，員工也會隨著水漲船高，分享收益！
以上所說，為營銷大師袁非武多年工作心得，供各位同仁借鑒、參考和學習！ |
